金九銀十，壓貨的日子又到了。
轉(zhuǎn)眼又到四季度，按照醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)，二三季度屬于淡季，四季度為旺季。經(jīng)歷了淡季的培訓(xùn)和隊伍強化，終于要摩拳擦掌的檢驗效果了，旺季大沖鋒、大干四季度、不忘初心，決勝年終的口號已經(jīng)懸掛出來。Iphone7上市了，也有公司拿出7當(dāng)成獎勵，據(jù)說口號喊的是，堅決不買iPhone7 ，就等著老板送。
于是，各級壓貨的序幕全面拉開，要知道，全年40%的量都需要在這三個月堆進各級渠道的倉庫，年初任務(wù)目標(biāo)、年底獎金、咱作為銷售大牛的臉面全都靠這一季度了。
為名、為利，在此一戰(zhàn)！
百萬藥代：轉(zhuǎn)型！
醫(yī)藥行業(yè)是公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，增長是必須的。但是，一致性評價工藝核查兩票制以及不斷的飛行檢查，有一些不規(guī)范的中小企業(yè)和流通商業(yè)會在此期間銷聲匿跡。做臨床的小伙伴們應(yīng)該感受最強烈，打擊過票運動戰(zhàn)后，臨床費用水分確實縮減了，再經(jīng)過招標(biāo)、議價、最低價聯(lián)動，手頭確實不再如往年那樣寬裕了。
醫(yī)藥代表本身的的工作，是向臨床醫(yī)生傳遞產(chǎn)品信息，而實際操作上，可能更多偏重于其他方面的投入來獲得醫(yī)生的處方量。
臨床運作的合規(guī)政策，讓很多外資的原研藥品面對專利過期，價格壓力會迫使他們放棄一些營銷投入，而國內(nèi)很多成熟的外資產(chǎn)品已經(jīng)不再做自營，外包給國內(nèi)代理商或者現(xiàn)在流行的，這些小伙伴們或者面臨著工作的重新選擇，或者是被轉(zhuǎn)入到外包公司去。
隨著國家醫(yī)改的導(dǎo)向，醫(yī)藥分開的不斷嘗試，更應(yīng)該關(guān)注的是通過互聯(lián)網(wǎng)的高效快速傳播，這種低成本的方式被各家市場部看好，代表在其中的價值就降低了，未來需要的是真正的高水平的能夠為醫(yī)患提供整體服務(wù)的人。所以，靠著情商吃飯的代表們需要提高智商了。不轉(zhuǎn)型就淘汰，怎么轉(zhuǎn)型是大家最為關(guān)心話題。
控銷劍客們：都在進軍連鎖
零售市場也不好過，別看可以笑對兩票制，但是家家有本難念的經(jīng)。新《廣告法》明確規(guī)定，醫(yī)療、藥品、醫(yī)療器械廣告不得利用廣告代言人作推薦、證明。所以，再通過名人效應(yīng)來推動消費者認(rèn)知的行為已經(jīng)不可行了。
大家都知道國內(nèi)零售業(yè)幾年的蓬勃發(fā)展中，顯現(xiàn)了準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)低、管理不規(guī)范、小而亂，連鎖率較低等特點，集中度和流通的效率不高。近兩年，連鎖并購一直持續(xù)，幾家實力派上市后更是大舉攻城略地，做大規(guī)模，市場趨于連鎖化發(fā)展，以至于控銷劍客們都進軍連鎖。
連鎖藥店產(chǎn)品擇點就是品牌和貼牌，引流與盈利。 控銷大軍經(jīng)過多年的人海轟炸，已經(jīng)托舉起幾個Otc品牌?？劁N品牌媒介空軍支持和地面部隊的維護作戰(zhàn)，必將開辟新的零售市場空間。
地方割據(jù)的單店在力保自己的根據(jù)地，不斷尋找革新，中醫(yī)館、托管經(jīng)營、慢病館等等。代表們生存的根本，除了讓你的產(chǎn)品動銷提高，還需要掌握你客戶的經(jīng)營狀態(tài)，幫助他們提高客單價和客流量。
商務(wù)代表：銷售通路的樞紐
很多企業(yè)渠道與分銷分工明晰，商務(wù)完成推動和覆蓋，分銷完成拉動和促銷，環(huán)環(huán)相扣?？傮w上看，大部分的仿制藥都處于供過于求的狀態(tài)，銷售環(huán)節(jié)中推拉并用，才能暢通無阻。當(dāng)然，商務(wù)代表的中介橋梁作用非常關(guān)鍵，渠道內(nèi)的競品信息，渠道產(chǎn)品存量變化，甚至商業(yè)財務(wù)何時有錢給付，都需要練就火眼金睛。
商務(wù)代表承載了企業(yè)與渠道物流與資金流的閉環(huán)對接，也肩負(fù)著對競品和區(qū)域市場的分析判斷，關(guān)鍵時候，還得客串終端代表補崗。掌握渠道內(nèi)產(chǎn)品的進銷存，也掌握競品使出的階段性殺招兒，反饋公司，供決策參考。俗話說，上的廳堂下的廚房，能上談判桌談標(biāo)議價，也能下基層直做終端。如此才能笑傲商業(yè)，掌控渠道。
