2009年中國(guó)保健食品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)911.2億元
發(fā)布時(shí)間：2010-04-15 來(lái)源：
3月12日美國(guó)洛杉磯舉行的天然食品西部展上發(fā)布了一份《營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)研究報(bào)告》，該報(bào)告顯示：包括維生素、植物提取物等在內(nèi)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，在2009年的全球市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)了620億美元，亞太地區(qū)市場(chǎng)占據(jù)了44.2%的份額，北美市場(chǎng)占據(jù)了32.2%的份額，西歐市場(chǎng)占據(jù)了14.4%的份額，拉丁美洲市場(chǎng)和東歐市場(chǎng)各占大約3%，而非洲、中東和澳大利西亞（指馬來(lái)群島和大洋洲）市場(chǎng)合計(jì)占3%的份額。
令人驚喜的是，以中國(guó)為代表的亞太地區(qū)正在發(fā)生巨變，已經(jīng)成為營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑最大的消費(fèi)市場(chǎng)之一。2009年，中國(guó)以134億美元的市場(chǎng)規(guī)模被稱為世界第二大保健食品市場(chǎng)，與市場(chǎng)規(guī)模最大的美國(guó)差距僅為27億美元。而在2006年，中國(guó)的保健食品市場(chǎng)銷售額僅為59億美元。按照中國(guó)市場(chǎng)目前的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)將成為全球第一大保健食品消費(fèi)國(guó)。----編者
保健食品市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，意味著更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，興奮的自然莫過(guò)于市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者?！霸趪?guó)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)保健食品的市場(chǎng)主體有5個(gè)：零售藥店、超市、保健食品專營(yíng)店、電子商務(wù)，以及部分品牌保健食品自建的直銷體系。其中，零售藥店的專業(yè)性最強(qiáng)，是保健食品的傳統(tǒng)銷售平臺(tái)。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。因此，隨著中國(guó)保健食品市場(chǎng)的擴(kuò)容，盡管目前面對(duì)的挑戰(zhàn)眾多，但零售藥店似乎仍然有著充足的理由對(duì)未來(lái)抱有美好的夢(mèng)想。
可仔細(xì)分析，夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)還有著不小的差距。
對(duì)手強(qiáng)大
按照1美元兌換6.8元人民幣計(jì)算，2009年，中國(guó)保健食品的市場(chǎng)規(guī)模為911.2億元人民幣，而同年中國(guó)的藥品零售的產(chǎn)業(yè)規(guī)模為1300億元人民幣。
有數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年，保健食品在藥店總銷售額中的占比不超過(guò)10％，而且相比2008年呈下降趨勢(shì)。照此計(jì)算，2009年藥店銷售的保健食品總額應(yīng)該不超過(guò)130億元人民幣，僅占中國(guó)保健食品市場(chǎng)總額的14.3％?！?4.3％這個(gè)數(shù)值應(yīng)該不算是保守的估計(jì)?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
那么，其余85.7％的保健食品是被誰(shuí)賣(mài)掉的呢？
2009年，安利紐崔萊在中國(guó)內(nèi)地的銷售額超過(guò)了200億元人民幣。僅其一家，就占據(jù)了中國(guó)保健食品市場(chǎng)總額的近22％，完勝整個(gè)藥品零售行業(yè)。同年，南方李錦記旗下的保健食品品牌“無(wú)限極”號(hào)稱自己的銷售額超過(guò)了25億元；國(guó)際直銷商康寶萊(中國(guó))保健品有限公司在中國(guó)內(nèi)地的銷售額也超過(guò)了12億元……
“顛覆傳統(tǒng)渠道”似乎是這些直銷公司正在做的事情。而且除了直銷本身，這些直銷商也將一些嶄新的營(yíng)銷模式帶進(jìn)中國(guó)。
截至2009年7月，康寶萊已在中國(guó)開(kāi)設(shè)了200多家社區(qū)營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部。在上海，顧客在康寶萊的營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部里可以買(mǎi)到“三杯水”----蘆薈汁、營(yíng)養(yǎng)奶昔和花草茶，他們可以在這里品飲聊天?？祵毴R方面認(rèn)為，哪怕顧客只在俱樂(lè)部里坐10分鐘，工作人員也可以和他聊上幾句，告訴他一些關(guān)于產(chǎn)品和健康方面的知識(shí)。更何況這些顧客是固定的社區(qū)居民，由工作人員開(kāi)設(shè)健康講座，介紹健康知識(shí)，必然能最大限度地貼近最終消費(fèi)者。而且根據(jù)康寶萊的調(diào)查，在上海的很多社區(qū)里，近75%的居民是互相不認(rèn)識(shí)的，營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部恰恰可以成為這些社區(qū)居民相識(shí)聚會(huì)的場(chǎng)所，這也是居民樂(lè)意來(lái)的原因之一。
不過(guò)對(duì)于零售藥店等傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，雪上加霜的是，一方面更多的國(guó)際直銷機(jī)構(gòu)看好中國(guó)市場(chǎng)，紛紛進(jìn)駐中國(guó)；另一方面，國(guó)內(nèi)的不少企業(yè)也在涉足保健食品直銷市場(chǎng)，打算分一杯羹。
自從2008年底哈藥集團(tuán)拿到直銷牌照的消息悄然掛在商務(wù)部的網(wǎng)站上后，哈藥就一直憋足了勁兒。直到2009年12月1日，哈藥召開(kāi)直銷試運(yùn)營(yíng)新聞發(fā)布會(huì)，開(kāi)始全力推動(dòng)保健食品直銷的步伐，并高調(diào)宣布，哈藥集團(tuán)已經(jīng)制定了未來(lái)8~10年直銷業(yè)務(wù)銷售額100億元的目標(biāo)。而在業(yè)內(nèi)，哈藥進(jìn)軍保健食品直銷領(lǐng)域，則被看作是其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的里程碑式標(biāo)志。
而除直銷外，純粹的保健食品電子商務(wù)網(wǎng)站正在成為藥品零售行業(yè)面臨的另一個(gè)威脅。以號(hào)稱是這個(gè)行業(yè)龍頭老大的益生康健為例，它用4年時(shí)間創(chuàng)造了中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)贏利神話：2005年它還是一個(gè)尋醫(yī)問(wèn)藥的普通網(wǎng)站，年虧損2000多萬(wàn)元；2006年轉(zhuǎn)型電子商務(wù)領(lǐng)域，當(dāng)年?duì)I業(yè)收入即達(dá)9000多萬(wàn)元；2007年約4億元；2008年近7億元，毛利潤(rùn)高達(dá)50%~60%，純利超過(guò)30%。而從益生康健跳槽出來(lái)的高管先后復(fù)制其模式----家家樂(lè)購(gòu)、上海禾健、康陸網(wǎng)等保健品B2C公司，無(wú)一例外地在這個(gè)行業(yè)收獲著“野蠻”成長(zhǎng)。
盡管藥品零售行業(yè)也在用網(wǎng)上藥店的方式抵御著類似的沖擊，但仍然不得不接受市場(chǎng)被瓜分的現(xiàn)實(shí)。
直銷、電子商務(wù)……這些對(duì)手的強(qiáng)大身影，已經(jīng)不再僅僅顯現(xiàn)于望遠(yuǎn)鏡中，而是就在眼前。更何況，商超、保健食品專營(yíng)店等業(yè)態(tài)也都讓人不能小覷……
立足專業(yè)
“其實(shí)，危險(xiǎn)不僅僅來(lái)自于外界，更來(lái)自于對(duì)自身威信的透支?！币晃徊辉竿嘎缎彰乃幍昀峡?cè)缡钦f(shuō)。
他認(rèn)為，在保健食品零售領(lǐng)域的爭(zhēng)奪，零售藥店的對(duì)手靠的是國(guó)際化的品牌優(yōu)勢(shì)、靠的是巨大的廣告投入，甚至還可以依靠業(yè)務(wù)員的巧舌如簧……據(jù)悉，益生康健的呼叫中心新招的員工打500個(gè)電話，如果能有50個(gè)成交才算合格。就是靠這樣的魔鬼訓(xùn)練和嚴(yán)酷考核，那些看起來(lái)只有20歲左右的小伙子和小姑娘才能說(shuō)服閱歷深厚的中老年人購(gòu)買(mǎi)大量的保健食品。
但這些不應(yīng)該是藥店的長(zhǎng)項(xiàng)，上述老總認(rèn)為，藥店有專業(yè)的藥師，有能力站在專業(yè)的角度為顧客提供咨詢服務(wù)和推薦產(chǎn)品，這才是藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)椤安粚I(yè)”造成的“保健食品吃還不如不吃”的例子不勝枚舉。他表示，保健食品對(duì)治療效果其實(shí)不大，最多只能用來(lái)進(jìn)行輔助治療。而且有些產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間大量服用還可能會(huì)產(chǎn)生副作用，或與其他物質(zhì)共同服用時(shí)會(huì)產(chǎn)生不良效果。對(duì)此，消費(fèi)者都需要專業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議。
只不過(guò)現(xiàn)實(shí)還有些差強(qiáng)人意，比如，關(guān)于藥店和保健食品，網(wǎng)絡(luò)上更多的是負(fù)面新聞。這是因?yàn)?，一方面部分藥店急功近利，放棄了自己特有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，反而也依靠起營(yíng)業(yè)員的如簧巧舌，誘導(dǎo)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)“不恰當(dāng)”的保健食品；另一方面媒體也在紛紛告誡消費(fèi)者不要輕易相信藥店的推介，如此就陷入了一個(gè)惡性循環(huán)----藥店和消費(fèi)者站到了對(duì)立面，成了欺騙與提防的關(guān)系。
“一句話，失去消費(fèi)者的信任，藥店就不可能贏得市場(chǎng)。”他說(shuō)，“立足于自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，就能以不變應(yīng)萬(wàn)變?！?nbsp;
“實(shí)際上，藥店的專業(yè)性不僅僅體現(xiàn)在藥師等人員為顧客提供的專業(yè)服務(wù)上，產(chǎn)品的品質(zhì)也同樣重要。”廣東湯臣倍健生物科技有限公司總經(jīng)理湯暉說(shuō)。一位業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，選擇銷售高品質(zhì)的保健品并不難，保健品的進(jìn)貨價(jià)與其品質(zhì)往往成反比，品質(zhì)越好，進(jìn)價(jià)也越高，利潤(rùn)也相對(duì)較低。關(guān)鍵是看藥店在產(chǎn)品品質(zhì)和利潤(rùn)之間如何選擇。
貼牌王道
今天，貼牌保健食品已經(jīng)成為連鎖藥店通行的做法，但有些藥店獲利巨大，有些則獲利甚微。而專家則認(rèn)為，貼牌仍不失為是一種利潤(rùn)與品質(zhì)兼得的辦法。
不過(guò)，“貼牌不難，但‘貼死’也很容易。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。連鎖藥店選擇貼牌時(shí)關(guān)注價(jià)格大于關(guān)注品質(zhì)的情況并不罕見(jiàn)。為了走價(jià)格差異化路線，一些連鎖藥店不顧品質(zhì)，只看價(jià)格，選擇了一些低價(jià)、有效成分含量少甚至無(wú)含量的保健食品進(jìn)行銷售，這樣雖然降低了進(jìn)貨成本，但從長(zhǎng)期來(lái)看，卻損害了藥店的誠(chéng)信和形象，造成了消費(fèi)者的無(wú)形流失。
此外，一些貼牌的技巧也需要注意，比如保健食品與連鎖藥店的品牌相同，往往會(huì)引起消費(fèi)者的厭煩，所以連鎖藥店不妨為貼牌保健食品注冊(cè)獨(dú)立的商標(biāo)?！岸谄贩N選擇上，并非所有的保健食品都適合貼牌。”該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，應(yīng)該選擇那些被消費(fèi)者熟知的，市場(chǎng)成熟的，市場(chǎng)需求旺盛的產(chǎn)品。比如根據(jù)連鎖藥店原來(lái)經(jīng)營(yíng)的保健食品，按單品銷量從多到少排序，選擇30～50個(gè)品種，如果選擇過(guò)少不能形成規(guī)?；绻x擇品種過(guò)多，會(huì)造成一些銷量差的品種滯銷，造成積壓，甚至虧本。在選擇品種中，要注意盡量選擇健字號(hào)品種進(jìn)行貼牌，因?yàn)榻∽痔?hào)產(chǎn)品大多經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門(mén)批準(zhǔn)，做過(guò)功能試驗(yàn)，功效明確，消費(fèi)者比較認(rèn)可，回頭客比例較高。還要根據(jù)地域性質(zhì)來(lái)選擇保健品，比如在浙江可以選擇含鐵皮石斛的產(chǎn)品，在新疆最好選擇一些調(diào)節(jié)血脂類的產(chǎn)品。
不過(guò)，成功的關(guān)鍵還是貼牌產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和有效的店面營(yíng)銷，有時(shí)候，一個(gè)名稱就注定了保健品日后的紅火或凄涼。如血爾口服液當(dāng)初曾定名為“康復(fù)來(lái)補(bǔ)血雞精”，名字本身就缺乏吸引力。后來(lái)，血爾確定消費(fèi)人群以城市高端白領(lǐng)女性為主，與紅桃K的消費(fèi)人群進(jìn)行了區(qū)分，避免了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
“立足專業(yè)優(yōu)勢(shì)，依靠?jī)?yōu)秀的貼牌產(chǎn)品求利潤(rùn)，藥店的好日子還長(zhǎng)著呢。”該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
令人驚喜的是，以中國(guó)為代表的亞太地區(qū)正在發(fā)生巨變，已經(jīng)成為營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑最大的消費(fèi)市場(chǎng)之一。2009年，中國(guó)以134億美元的市場(chǎng)規(guī)模被稱為世界第二大保健食品市場(chǎng)，與市場(chǎng)規(guī)模最大的美國(guó)差距僅為27億美元。而在2006年，中國(guó)的保健食品市場(chǎng)銷售額僅為59億美元。按照中國(guó)市場(chǎng)目前的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)將成為全球第一大保健食品消費(fèi)國(guó)。----編者
保健食品市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，意味著更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，興奮的自然莫過(guò)于市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者?！霸趪?guó)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)保健食品的市場(chǎng)主體有5個(gè)：零售藥店、超市、保健食品專營(yíng)店、電子商務(wù)，以及部分品牌保健食品自建的直銷體系。其中，零售藥店的專業(yè)性最強(qiáng)，是保健食品的傳統(tǒng)銷售平臺(tái)。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。因此，隨著中國(guó)保健食品市場(chǎng)的擴(kuò)容，盡管目前面對(duì)的挑戰(zhàn)眾多，但零售藥店似乎仍然有著充足的理由對(duì)未來(lái)抱有美好的夢(mèng)想。
可仔細(xì)分析，夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)還有著不小的差距。
對(duì)手強(qiáng)大
按照1美元兌換6.8元人民幣計(jì)算，2009年，中國(guó)保健食品的市場(chǎng)規(guī)模為911.2億元人民幣，而同年中國(guó)的藥品零售的產(chǎn)業(yè)規(guī)模為1300億元人民幣。
有數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年，保健食品在藥店總銷售額中的占比不超過(guò)10％，而且相比2008年呈下降趨勢(shì)。照此計(jì)算，2009年藥店銷售的保健食品總額應(yīng)該不超過(guò)130億元人民幣，僅占中國(guó)保健食品市場(chǎng)總額的14.3％?！?4.3％這個(gè)數(shù)值應(yīng)該不算是保守的估計(jì)?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
那么，其余85.7％的保健食品是被誰(shuí)賣(mài)掉的呢？
2009年，安利紐崔萊在中國(guó)內(nèi)地的銷售額超過(guò)了200億元人民幣。僅其一家，就占據(jù)了中國(guó)保健食品市場(chǎng)總額的近22％，完勝整個(gè)藥品零售行業(yè)。同年，南方李錦記旗下的保健食品品牌“無(wú)限極”號(hào)稱自己的銷售額超過(guò)了25億元；國(guó)際直銷商康寶萊(中國(guó))保健品有限公司在中國(guó)內(nèi)地的銷售額也超過(guò)了12億元……
“顛覆傳統(tǒng)渠道”似乎是這些直銷公司正在做的事情。而且除了直銷本身，這些直銷商也將一些嶄新的營(yíng)銷模式帶進(jìn)中國(guó)。
截至2009年7月，康寶萊已在中國(guó)開(kāi)設(shè)了200多家社區(qū)營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部。在上海，顧客在康寶萊的營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部里可以買(mǎi)到“三杯水”----蘆薈汁、營(yíng)養(yǎng)奶昔和花草茶，他們可以在這里品飲聊天?？祵毴R方面認(rèn)為，哪怕顧客只在俱樂(lè)部里坐10分鐘，工作人員也可以和他聊上幾句，告訴他一些關(guān)于產(chǎn)品和健康方面的知識(shí)。更何況這些顧客是固定的社區(qū)居民，由工作人員開(kāi)設(shè)健康講座，介紹健康知識(shí)，必然能最大限度地貼近最終消費(fèi)者。而且根據(jù)康寶萊的調(diào)查，在上海的很多社區(qū)里，近75%的居民是互相不認(rèn)識(shí)的，營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部恰恰可以成為這些社區(qū)居民相識(shí)聚會(huì)的場(chǎng)所，這也是居民樂(lè)意來(lái)的原因之一。
不過(guò)對(duì)于零售藥店等傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，雪上加霜的是，一方面更多的國(guó)際直銷機(jī)構(gòu)看好中國(guó)市場(chǎng)，紛紛進(jìn)駐中國(guó)；另一方面，國(guó)內(nèi)的不少企業(yè)也在涉足保健食品直銷市場(chǎng)，打算分一杯羹。
自從2008年底哈藥集團(tuán)拿到直銷牌照的消息悄然掛在商務(wù)部的網(wǎng)站上后，哈藥就一直憋足了勁兒。直到2009年12月1日，哈藥召開(kāi)直銷試運(yùn)營(yíng)新聞發(fā)布會(huì)，開(kāi)始全力推動(dòng)保健食品直銷的步伐，并高調(diào)宣布，哈藥集團(tuán)已經(jīng)制定了未來(lái)8~10年直銷業(yè)務(wù)銷售額100億元的目標(biāo)。而在業(yè)內(nèi)，哈藥進(jìn)軍保健食品直銷領(lǐng)域，則被看作是其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的里程碑式標(biāo)志。
而除直銷外，純粹的保健食品電子商務(wù)網(wǎng)站正在成為藥品零售行業(yè)面臨的另一個(gè)威脅。以號(hào)稱是這個(gè)行業(yè)龍頭老大的益生康健為例，它用4年時(shí)間創(chuàng)造了中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)贏利神話：2005年它還是一個(gè)尋醫(yī)問(wèn)藥的普通網(wǎng)站，年虧損2000多萬(wàn)元；2006年轉(zhuǎn)型電子商務(wù)領(lǐng)域，當(dāng)年?duì)I業(yè)收入即達(dá)9000多萬(wàn)元；2007年約4億元；2008年近7億元，毛利潤(rùn)高達(dá)50%~60%，純利超過(guò)30%。而從益生康健跳槽出來(lái)的高管先后復(fù)制其模式----家家樂(lè)購(gòu)、上海禾健、康陸網(wǎng)等保健品B2C公司，無(wú)一例外地在這個(gè)行業(yè)收獲著“野蠻”成長(zhǎng)。
盡管藥品零售行業(yè)也在用網(wǎng)上藥店的方式抵御著類似的沖擊，但仍然不得不接受市場(chǎng)被瓜分的現(xiàn)實(shí)。
直銷、電子商務(wù)……這些對(duì)手的強(qiáng)大身影，已經(jīng)不再僅僅顯現(xiàn)于望遠(yuǎn)鏡中，而是就在眼前。更何況，商超、保健食品專營(yíng)店等業(yè)態(tài)也都讓人不能小覷……
立足專業(yè)
“其實(shí)，危險(xiǎn)不僅僅來(lái)自于外界，更來(lái)自于對(duì)自身威信的透支?！币晃徊辉竿嘎缎彰乃幍昀峡?cè)缡钦f(shuō)。
他認(rèn)為，在保健食品零售領(lǐng)域的爭(zhēng)奪，零售藥店的對(duì)手靠的是國(guó)際化的品牌優(yōu)勢(shì)、靠的是巨大的廣告投入，甚至還可以依靠業(yè)務(wù)員的巧舌如簧……據(jù)悉，益生康健的呼叫中心新招的員工打500個(gè)電話，如果能有50個(gè)成交才算合格。就是靠這樣的魔鬼訓(xùn)練和嚴(yán)酷考核，那些看起來(lái)只有20歲左右的小伙子和小姑娘才能說(shuō)服閱歷深厚的中老年人購(gòu)買(mǎi)大量的保健食品。
但這些不應(yīng)該是藥店的長(zhǎng)項(xiàng)，上述老總認(rèn)為，藥店有專業(yè)的藥師，有能力站在專業(yè)的角度為顧客提供咨詢服務(wù)和推薦產(chǎn)品，這才是藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)椤安粚I(yè)”造成的“保健食品吃還不如不吃”的例子不勝枚舉。他表示，保健食品對(duì)治療效果其實(shí)不大，最多只能用來(lái)進(jìn)行輔助治療。而且有些產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間大量服用還可能會(huì)產(chǎn)生副作用，或與其他物質(zhì)共同服用時(shí)會(huì)產(chǎn)生不良效果。對(duì)此，消費(fèi)者都需要專業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議。
只不過(guò)現(xiàn)實(shí)還有些差強(qiáng)人意，比如，關(guān)于藥店和保健食品，網(wǎng)絡(luò)上更多的是負(fù)面新聞。這是因?yàn)?，一方面部分藥店急功近利，放棄了自己特有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，反而也依靠起營(yíng)業(yè)員的如簧巧舌，誘導(dǎo)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)“不恰當(dāng)”的保健食品；另一方面媒體也在紛紛告誡消費(fèi)者不要輕易相信藥店的推介，如此就陷入了一個(gè)惡性循環(huán)----藥店和消費(fèi)者站到了對(duì)立面，成了欺騙與提防的關(guān)系。
“一句話，失去消費(fèi)者的信任，藥店就不可能贏得市場(chǎng)。”他說(shuō)，“立足于自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，就能以不變應(yīng)萬(wàn)變?！?nbsp;
“實(shí)際上，藥店的專業(yè)性不僅僅體現(xiàn)在藥師等人員為顧客提供的專業(yè)服務(wù)上，產(chǎn)品的品質(zhì)也同樣重要。”廣東湯臣倍健生物科技有限公司總經(jīng)理湯暉說(shuō)。一位業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，選擇銷售高品質(zhì)的保健品并不難，保健品的進(jìn)貨價(jià)與其品質(zhì)往往成反比，品質(zhì)越好，進(jìn)價(jià)也越高，利潤(rùn)也相對(duì)較低。關(guān)鍵是看藥店在產(chǎn)品品質(zhì)和利潤(rùn)之間如何選擇。
貼牌王道
今天，貼牌保健食品已經(jīng)成為連鎖藥店通行的做法，但有些藥店獲利巨大，有些則獲利甚微。而專家則認(rèn)為，貼牌仍不失為是一種利潤(rùn)與品質(zhì)兼得的辦法。
不過(guò)，“貼牌不難，但‘貼死’也很容易。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。連鎖藥店選擇貼牌時(shí)關(guān)注價(jià)格大于關(guān)注品質(zhì)的情況并不罕見(jiàn)。為了走價(jià)格差異化路線，一些連鎖藥店不顧品質(zhì)，只看價(jià)格，選擇了一些低價(jià)、有效成分含量少甚至無(wú)含量的保健食品進(jìn)行銷售，這樣雖然降低了進(jìn)貨成本，但從長(zhǎng)期來(lái)看，卻損害了藥店的誠(chéng)信和形象，造成了消費(fèi)者的無(wú)形流失。
此外，一些貼牌的技巧也需要注意，比如保健食品與連鎖藥店的品牌相同，往往會(huì)引起消費(fèi)者的厭煩，所以連鎖藥店不妨為貼牌保健食品注冊(cè)獨(dú)立的商標(biāo)?！岸谄贩N選擇上，并非所有的保健食品都適合貼牌。”該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，應(yīng)該選擇那些被消費(fèi)者熟知的，市場(chǎng)成熟的，市場(chǎng)需求旺盛的產(chǎn)品。比如根據(jù)連鎖藥店原來(lái)經(jīng)營(yíng)的保健食品，按單品銷量從多到少排序，選擇30～50個(gè)品種，如果選擇過(guò)少不能形成規(guī)?；绻x擇品種過(guò)多，會(huì)造成一些銷量差的品種滯銷，造成積壓，甚至虧本。在選擇品種中，要注意盡量選擇健字號(hào)品種進(jìn)行貼牌，因?yàn)榻∽痔?hào)產(chǎn)品大多經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門(mén)批準(zhǔn)，做過(guò)功能試驗(yàn)，功效明確，消費(fèi)者比較認(rèn)可，回頭客比例較高。還要根據(jù)地域性質(zhì)來(lái)選擇保健品，比如在浙江可以選擇含鐵皮石斛的產(chǎn)品，在新疆最好選擇一些調(diào)節(jié)血脂類的產(chǎn)品。
不過(guò)，成功的關(guān)鍵還是貼牌產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和有效的店面營(yíng)銷，有時(shí)候，一個(gè)名稱就注定了保健品日后的紅火或凄涼。如血爾口服液當(dāng)初曾定名為“康復(fù)來(lái)補(bǔ)血雞精”，名字本身就缺乏吸引力。后來(lái)，血爾確定消費(fèi)人群以城市高端白領(lǐng)女性為主，與紅桃K的消費(fèi)人群進(jìn)行了區(qū)分，避免了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
“立足專業(yè)優(yōu)勢(shì)，依靠?jī)?yōu)秀的貼牌產(chǎn)品求利潤(rùn)，藥店的好日子還長(zhǎng)著呢。”該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
